卓麒互动官方博客
卓麒互动 > 卓麒互动官方博客 > 网世如疯的博客 > 转载经典 >  转载好文——一个网络营销人的自白
观点
转载好文——一个网络营销人的自白
2007-01-29
从2004年加入互联网这一行,到如今也有将近两年的时间了,一路走来,一句话可以概括:摸着石头过河。冒冒失失、跌跌撞撞、磕磕碰碰、跄跄咧咧,靠着自己胆大走了一程,却也挨了一路磕绊,一肚辛酸,一脸沧桑。

   然而,这个行业的发展又何尝不是如此。

(一)网络营销,为何你不懂营销?

    记得04年刚加入锐奇的时候,锐奇还是以做网站为主,虽然公司很早就把自己定位在“网络营销专家”,但对于什么真正的网络营销,还是很模糊的概念。
    还记得我第一个跟进的客户(也是一直合作到现在的一个重要客户),去给客户做提案时,对于什么是网页设计、网站开发还一无所知,更谈不上网络营销了。没办法,赶鸭子上架的我,只好把之前在广告公司做提案的那一套搬过来,跟客户谈如何做营销,如何管理,其他涉及到技术性的问题就让同事帮我解答。本以为我们一定没戏了,没想到的是,客户居然选择了我们。后来问起选择我们的原因,才知道,其他两个竞争公司,一上来就跟客户大谈技术,谈开发,把客户听得一头雾水。而我们,基本没有谈什么技术,只是是就客户的需求来谈解决办法,反而给客户留下了深刻的印象。
    这一误打误撞,才知道,不是我们强,而是竞争对手没有抓住营销这个“主心骨”,网站只不过是工具,如何达成客户营销目的才是根本。许多网络公司的老板都是做开发或者做设计出身,对于技术问题的过于自信,对于客户真正的营销目的反而忽视了。结果,网站的建设变成页面设计+功能开发的组合,对于客户而言,网站就成了个摆设。网站建好了,甚至连客户自己都很少上,更谈不上吸引客户了。
    2004年,对于绝大多数网站建设公司而言,网络营销,还是个陌生的课题。

(二)网络营销,你的别名不叫“网络推广”。

    还记得看到这样一篇文章,叫“十万销售大军推动网络营销服务市场发展”,十万销售大军,何其浩荡,想当年,百度、google、3721、yahoo、新浪、搜狐……,多少公司打着网络营销的旗号,靠卖这些搜索引擎推广来生存的(甚至今天也还存在),这些从传统行业跳入互联网业的大军,把搜索引擎当白菜一样卖,招上几十、几百个业务员,每天翻名录、打电话,不管客户是什么行业,有什么需求,总之全部推销一样的产品。还记得03年我在广告公司做部门主管的时候,一天至少遭到5次“你要不要做推广”这样的推销电话,比推销假发票的还多!有些甚至是威胁式的销售:“你们的公司名称已经被抢注了,限你们三天内要交**钱,才能要回这个实名。”
    而这样同质化的竞争,又导致了恶意的价格战,你一年800,我就500,甚至300,甚至连BAIDU、3721这些公司本身的销售人员,也加入到竞争的行列。一连串的相互厮杀后,最终导致05年在百度和google等公司整顿市场后,互联网公司尸横遍野,血流成河。
   正因为对于网络推广这个市场的竞争有厌恶情绪,04年从我加入锐奇到现在,除非有客户主动要求,很少向客户推荐过网络推广。有客户要做推广的,也事先声明:锐奇的价格绝不是最便宜的,但我会帮客户做分析,这些不同的搜索引擎,好在哪里,不好在哪里。根据客户的行业和盈利情况,建议他一年应该投放多少钱在推广上。
   在我眼里,搜索引擎是也只是网络媒介的一种,但是这个行业太不成熟了,曾经风光一时的搜索,也很容易走向没落,正如当年的3721……
   这一年来,网络推广的市场慢慢在规范,但“网络营销”的真正内涵却还没有得到正名,对于许多客户,甚至是互联网公司来说,网络营销的概念,还停留在网络推广上。
   2005年,跟广告、营销这些成熟的知识体系相比,网络营销还是婴儿。

(三)网络营销人,你在何方?

    如果说04年刚刚进入这个行业的时候,我还是抱着试试的心态,05年,当我发现这个行业人才的极度空缺时,我才真的下决心要去做出一些成绩来了。
    这样的想法未免天真,想要去找一些有志于在网络营销行业发展的人才,组建一支团队,是何其之难。尽管每天可以收到几十封甚至上百封的简历,但是从中筛选出来人所剩无几,经过一段时间的培训,却还是发现难以适应。要么难以改变在传统行业或者原来网络公司的销售模式,要么难以忍受这个行业艰难的生存环境,能够坚持下来的,少之又少。
    这一年多的时间里,苦恼得最多的,还是找不到合适的网络营销人。究竟为什么?是因为这个行业新吗?还是对人才有什么特别的要求?
    当然不是,世上无难事,只怕有心人。只是现在的社会太过浮躁,真的决心去做一件事的人,太少了。
    想要做好网络营销人,需要补充多门学科知识,如营销学、网络知识、传播学等等;又要有充分的实践,最重要的,还要有不断创新的精神。这一切,最终归结为一点:“学习-实践-再学习。”
    前面说到,04年我的第一个客户,基本上是靠的在广告业积累的“老本”拿下的,对于网络营销,还真是懵懵懂懂。国内的网络营销教材,除了冯博士的那本《网络营销基础与实践》外,基本属于空缺;为了补上网络营销知识,只能靠多阅读一些国外的网络营销书籍,另外就是靠着十分有限的英语水平,多看一些国外网站,自己琢磨和研究了。
    慢慢地,经过一段时间的摸索,我开始试着去总结一些方法。每一次去见一个新的客户,写一个新的方案,都在尝试着开拓自己的思路,做一些新的东西,比如,为客户做网站诊断,针对竞争对手做分析,做网站统计分析报告等等,尽管这些客户并不一定都能谈下来,但至少每一次对我来说,都是一个提高。
    网络营销,我开始慢慢地揭开了你的面纱,在与客户的接触中,也有越来越多地客户认可了我们的想法。05年,在网络营销思路的指引下,锐奇与一些国内知名品牌展开了合作,也为客户带来了良好的效果,这是一个好的发展,然而我最忧虑的问题依然没有解决——网络营销人才,你在哪里?

(四)网络营销人,付出多少才有回报?

    从广告业转入网络业,至今觉得最大的不同还在于——付出与回报太不成正比了!
    在广告业,同样是做VI,虽然从几百块到几十万的价位都有,但是大家处在不同的竞争层级,客户需要什么层级的服务很清晰,我要花30万做一套VI,肯定和花3000元得到的效果是不一样的。客户不会拿做30万VI的公司去跟3000元做VI的公司比较,我也不用担心我的客户们要在价格上对我做过份的刁难——事实上,服务业的价格更多的是取决于人员的服务价值,根本无法拿制造业的成本核算方法去核算。
    然而在网站建设领域,这样的怪事时有发生。一个市值上亿的公司,宁可花几百万引进ERP,也不愿花几万元去做一个具有网络营销价值的网站。在客户眼里,几万元的网站和几千元的网站根本没有什么差别。
    为什么?因为客户还不清楚建网站与网络营销的区别,以为网站设计+网站开发就等于建网站,而对于做网站目标人群的分析、网站竞争对手分析、网站定位、网站营销策划、网站效果评估这些比网页设计或者网站开发更有价值的东西没有认知,对于什么样的网站是好网站没有评估标准(许多客户认为设计精美的网站就是好网站),网络营销人的重要价值被忽略了!而这种忽略,带来的是客户的网站变成摆设,投入的费用变成无用功,网络营销的价值没有被发挥出来,网络营销人的灰心与失望,甚至放弃……
    其实从广告业转投互联网,如果谈金钱的回报,真的太少太少,但是我看好的,恰恰是这个不成熟的行业未来所带来的机遇。而且这一年来,也渐渐看到了曙光,包括象冯博士的新竞争力、王冬的太维互联网应用顾问室……都是一些为客户提供网络营销深层服务的先行者,这些机构为锐奇未来的发展,也提供了借鉴。
    希望网络营销人的明天,能够得到更好的回报!

相关文章:


转载注意事项:本观点栏目文章均为卓麒策划部门原创的网站建设研究成果,转载请注明作者和详细出处,否则谢绝转载!
报刊杂志等传统媒体刊载请先与我们取得联系并获得许可。违者卓麒保留法律追诉之权力!
   
 
作者:网世如疯     阅读数:5859